Tytuł: Po raz pierwszy, drugi i trzeci… Sprzedane! Czyli skuteczne techniki sprzedaży

Tytuł: Po raz pierwszy, drugi i trzeci… Sprzedane! Czyli skuteczne techniki sprzedaży

wiadomości Możliwość komentowania Tytuł: Po raz pierwszy, drugi i trzeci… Sprzedane! Czyli skuteczne techniki sprzedaży została wyłączona

Nieważne, czy masz firmę oferującą usługi, zaopatrzony tysiącem produktów sklep, czy po prostu jesteś domowym sprzedawcą, który chce pozbyć się kilku rzeczy, musisz umieć skutecznie zrobić jedną rzecz: skutecznie to sprzedać. Mogłoby się wydawać, że nie jest to takie trudne zadanie, wystarczy po prostu przekonać do siebie parę osób, a później można cieszyć się wysokim zyskiem. Nic bardziej mylnego. Przeczytaj nasz sprzedażowy poradnik i naucz się kilku tricków, które spowodują, że staniesz się skuteczniejszym sprzedawcą.

Dzisiejsi klienci różnią się od tych w roku 1999. Są inteligentni, mądrzejsi, mają dostęp do internetu, porównywarki cen, produktów, usług i przede wszystkim – są świadomi. W dyskusji z nimi nie możesz więc korzystać ze starych, wyeksploatowanych do granic możliwości sztuczek, ponieważ kiedy klient wyczuje powiew starości lub próbę oszukania go – ucieknie. Jak temu zapobiec?

Przede wszystkim zacznij od siebie jako sprzedawcy, czy kierownika firmy. Naucz się pokory i dopuść do siebie myśl, że nie jesteś monopolistą w danym sektorze (nawet jeśli jesteś). Zastanów się, jakie są Twoje słabe strony i jak możesz je wzmocnić. Wyobraź sobie, że musisz być lepszy od rzeszy sprzedawców, oferujących dokładnie te same usługi, co Ty. A może nawet lepsze…

Należy także dodać, że to wcale nie jakość jest najważniejszym czynnikiem przy sprzedaży danego produktu. Czy naprawdę Microsoft jest najlepszy na świecie? Nie. Ale ma najlepszych fachowców od sprzedaży.
Pamiętaj także, że czasami udana transakcja niekoniecznie oznacza sprzedaż dzięki właściwej technice sprzedaży, ale… sprzedaż pomimo stosowanej techniki sprzedaży. Zdarza się, że klient nabywa dany produkt lub usługę
z przymusu, braku innych możliwości… Nie dlatego, że świetnie mu coś sprzedałeś.
Przy wybieraniu właściwej techniki sprzedaży, należy podzielić je najpierw na te, skupione na kliencie, bądź na produkcie (nigdy na sobie!) i dostosować do nich cele i możliwości swojej firmy. Poniżej prezentujemy kilka najważniejszych i najpopularniejszych metod sprzedaży.

Metoda wysokowartościowa – gdzie najważniejsi są klienci oraz rozmowa. Otwarcie sprzedaży w tym wypadku nie powinno zająć więcej niż 5 minut. Musimy wziąć pod uwagę, iż nasi klienci przy tym typie sprzedaży są dużymi firmami, przedsiębiorstwami, które wiedzą, co i od kogo kupują. Najlepiej podać wtedy kilka suchych, lecz świadczących o naszej niewątpliwej przewadze nad innymi firmami faktów, które wywrą na potencjalnym nabywcy wrażenie. Podczas rozmowy konieczne jest precyzyjne udzielanie odpowiedzi na zadawane nam pytania. Udzielaj je w formie krótkiej, zwięzłej, aczkolwiek wyczerpującej. Jeśli przygotowujesz do takiej rozmowy swoich pracowników, wyposaż ich w jak najlepszą wiedzę, np. poprzez zadawanie im przykładowych pytań podczas szkolenia. Uzyskując wymijającą i ogólną odpowiedź, klient może się łatwo znudzić i zniechęcić i już pod koniec spotkania zastanawiać się nad skorzystaniem z usług naszej konkurencji.

Metoda SPIN, w której spotkanie przypomina raczej warsztaty rozwoju osobistego. Zadawane są tam pytania, mające ukierunkować i utwierdzić naszego klienta w przekonaniu, że Twój produkt stuprocentowo spełni jego oczekiwania oraz uczyni jego życie łatwiejszym. Wstęp (przedmowę) takiego spotkania należy podzielić wtedy na trzy fazy:
Pierwsza – podczas której przedstawimy naszą firmę, mówiąc o jej największych sukcesach i pokrótce
o oferowanych usługach.

Druga – przedstawienie celu Twojego przybycia, celu spotkania, przedstawienia swoich oczekiwań co do przeprowadzanego spotkania.

Trzecia – czyli zakontraktowanie możliwości zadawania pytań, aby klient nie poczuł się przytłoczony ilością informacji i nie próbował przerywać Twojego wystąpienia próbą zadania ważnego dla niego pytania.
Rozszyfrujmy teraz skrót SPIN i wyjaśnijmy, czy czym polega ta metoda. S – zadawanie pytań sytuacyjnych, kiedy mimochodem (nie przez pytania wprost!) dowiadujemy się, jak wygląda sytuacja klienta, co jest źródłem jego problemów, jakie ma oczekiwania, potrzeby (zdobytych informacji nie może być za dużo, nie jest to wywiad środowiskowy, lecz garść informacji, którą musi zdobyć sprzedawca, aby później skuteczniej sprzedać produkt). P – zadawanie pytań problemowych, które pomagają nam odkryć prawdziwe problemy naszego klienta. Pomaga nam to w odpowiednim dopasowaniu techniki dalszej sprzedaży. Pytanie problemowe zwykle przybiera formę pytania „czy pańska firma jest zadowolona z…?” „jakie niedogodności spotykają państwa firmę…?”. I – pytania implikacyjne – pozwalające na zobrazowanie konsekwencji z utrzymywania dotychczasowych problemów i pozostawienia ich nierozwiązanymi. Stanowią one wzmocnienie motywacji do zakupu produktu.

N – naprowadzające, polegają na wprowadzaniu pytań retorycznych, które pozwalają klientowi na uzmysłowienie sobie, że rozpaczliwie potrzebuje on naszego produktu, takich jak „czy rozwiązanie problemu X jest dla pana ważne?”, „dlaczego uważa pan, że rozwiązanie sprawy X byłoby użyteczne dla pańskiej firmy w przyszłości?”.
W metodzie tej chodzi o uświadomienie klientowi jego problemów, uwydatnienie ich (ale nie zawstydzenie!)
i przedstawienie pomocy w postaci Twojego produktu.

Kolejnym systemem jest system Sandlera, który skupia się na przyczynach problemu. Pozwala on stwierdzić, czy czynnik jest zewnętrzny, wewnętrzny, skupia się na zrozumieniu problemu i odzyskaniu odpowiedzialności za jego rozwiązanie. Odzyskanie owej odpowiedzialności za np. poziom sprzedaży może mieć wpływ na jego rozwiązanie, którym jest oferowany przez nas produkt.

Dużo mniejszym systemem sprzedaży są zwyczajne próby rozwiązania problemu poprzez alternatywę dla dotychczasowych rozwiązań. Nie jest to system wyrafinowany i oryginalny, ale doskonały dla początkujących, którzy dopiero stawiają kroki w świecie sprzedaży i handlu.

System budżetowy skupia się na środkach finansowych klienta, jakie jest on w stanie przeznaczyć na nasz produkt. Może się okazać, że klient jest zbyt biedny, aby pozwolić sobie na usługi naszej firmy. Wtedy pozostaje jedynie zaproponowanie usług zaprzyjaźnionej firmy, która w celach i strategii firmy wyznaczyła sobie grupę docelową o niższych zasobach finansowych.

Metoda skupiająca się na osobie decyzyjnej pozwala maksymalnie skrócić czas pomiędzy wystąpieniem
i zaoferowaniem produktu, do momentu jego faktycznego zakupu. Dzięki tej metodzie, nasi przedstawiciele nie usłyszą bardzo popularnych zwrotów typu „muszę jeszcze z kimś porozmawiać” lub „niestety ta decyzja nie leży w mojej gestii, muszę przedstawić to osobie X”. W przypadku rozmowy z osobą nie-decyzyjną, ważna jest odpowiednia edukacja i przygotowanie, ponieważ musimy wywrzeć wrażenie i przekonanie na tej osobie, że przedstawienie naszej oferty jego przełożonemu ma sens. Pomogą tu retoryczne, pomocnicze pytania typu: „i co dzięki temu uzyskałby pana szef” lub „jak pomogłoby to pana szefowi w codziennym funkcjonowaniu firmy?”. Pozostawiając osobę z takimi pytaniami i przedstawionymi, gotowymi odpowiedziami, możemy być pewni wyboru naszej firmy.

Na koniec sposób dla sprzedawców bardziej doświadczonych – ustalenie źródła oporu, niechęci i podejrzliwości klienta oraz skuteczne i szybkie pozbycie się ich. Jak? Dzięki doborowi odpowiednich słów, stwierdzeń
i budowaniu uczuć, które stanowią odpowiedź i jednocześnie zaprzeczenie uprzednio odkrytych niechęci. Jeśli wyczuwasz, że klient boi się nieterminowości z Twojej strony, postaraj się podać mu kilka argumentów, przemawiających za Twoją terminowością („w tym roku nasza firma terminowo przeprowadziła X transakcji). To niewątpliwie metoda najlepsza, która w połączeniu z którąś z powyższych, stanowi gwarancję udanej sprzedaży.

Przy studiowaniu wszystkich wymienionych powyżej metoda należy pamiętać, że mogą się one dezaktualizować. Nie można także zamykać się tylko na kilak tych, wymienionych w różnych podręcznikach, czy na szkoleniach. Warto poświęcić trochę czasu we własnej firmie i razem ze swoimi współpracownikami postarać się wypracować własny, skuteczny sposób sprzedaży, indywidualnie dopasowany do naszej firmy. Mamy wtedy pewność, że każdy z etapów takiej sprzedaży przyniesie niebywałe efekty. I że nasza konkurencja długo będzie zastanawiała się „jak to zrobiliśmy?”.

Author

Back to Top